Download e-book for kindle: Bestimmungsfaktoren und Alternativen der Absatzwegewahl: Das by Bernd Geiseler

By Bernd Geiseler

Die Absatzwegewahl zählt als langfristige, strategische Entscheidung zu den wichtigsten Aufgaben der Unternehmensführung; sie bietet dem Hersteller verschiedene Möglichkeiten und Instrumente, das Verhalten der in den Absatzweg eingeschalteten Akteure zu beeinflussen.

Der über Jahrzehnte weitgehend unveränderte Automobilvertrieb innerhalb der Europäischen Union steht vor radikalen Veränderungen und Umbrüchen, da derzeit die Verlängerung der Gruppenfreistellung für Vertragshändlersysteme in der Automobilindustrie äußerst unwahrscheinlich ist. Vor diesem Hintergrund analysiert Bernd Geiseler Bestimmungsfaktoren und Alternativen der Absatzwegewahl in der Auto-mobil-industrie unter wettbewerbsrechtlichen und institutionenökono-mischen Gesichtspunkten. Auf dieser foundation leitet der Autor langfristige Handlungs-empfehlungen für die Gestaltung des zukünftigen Automobilvertriebs in der Europäischen Union ab.

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135 Ziel der quantitativen Selektion und des Gebietsschutzes ist zudem die Reduzierung des Intrabrand-Wettbewerbs, beispielsweise indem der Hersteller die Anzahl seiner Absatzmittler beschrankt und jedem ein Vertriebsgebiet exklusiv zur Bearbeitung zuweist. Je groBer diese zugewiesenen Gebiete sind und je weiter die einzelnen Absatzmittler raumlich auseinander liegen, desto geringer ist der Wettbewerb der Absatzmittler untereinander urn die gleichen Kunden. DarOber hinaus stellt die Moglichkeit zur quantitativen Selektion ein aus Herstellersicht sehr effizientes Steuerungsinstrument zur Rentabilitat und zur MachtfOlle der Absatzmittler dar.

87 Zwar stehen heute in der Europaischen Union ca. 89 Dies liegt zum einen darin begrOndet, daB die Hersteller anderen Aktivitaten bzw. Abteilungen, wie dem Einkauf, der Produktion oder der Entwicklung groBere Aufmerksamkeit 86 87 88 89 Zur oligopolistischen Struktur der Automobilindustrie vgl. ): Marktstruktur und Wettbewerb in der Bundesrepublik Deutschland. Branchenstudien zur deutschen Volkswirtschaft, MOnchen, 1984, S. , S. 117fl. EU-Kommission: Bericht Ober die Funktionsweise der Verordnung (EG) Nr.

31 Vgl. 2000, S. 66 Vgl. Mercer, Glenn: Don't just optimize - unbundle, in: The McKinsey Quarterly, 1994, Number 3, S. , S. 28 Vgl. , S. 55 Autohaus nicht mehr den KundenansprOchen nach speziell auf das jeweilige Geschaftsfeld zugeschnittenen Vertriebsformen entspricht. 122 Gerade kleinere Absatzmittler erscheinen durch die enorm gestiegene Produkt- und Leistungsvielfalt oft Oberfordert oder stoBen an ihre operativen oder wirtschaftlichen Grenzen. 123 Eine Aufspaltung der Geschaftsfelder wOrde denjenigen Kunden entgegengekommen, die Leistungen schon heute nicht mehr aus einer Hand abfordern, sondern sich in jedem Geschaftsfeld denjenigen Anbieter heraussuchen, der ihre spezifischen Anforderungen am besten erfOIlt.

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